Kuinka vähittäiskauppiaat kääntyvät pois henkilökohtaisista ostoksista COVID-19: n aikana

Kuukausien karanteeni on ollut katkeran makea siunaus kodiluokalle - kuka ei ole tarkasteli kriittisesti tilaa ja löysi muutaman kulman, joka voisi käyttää päivittää? Huonekaluja ja sisustustuotteita myyvien tuotemerkkien haasteena on ollut kaiken innostuksen hyödyntäminen ilman tärkeintä myyntityökalua: tiili- ja laastimyymälä, jossa asiakkaat voivat koskettaa kankaita ja istua sohvilla.

Sillä Kalifornian kaapit, suojapaikkojen tilaukset osuivat erityisen kovasti. Yli 100 näyttelytilaa ja myyntimalli, joka sisälsi tyypillisesti asiantuntijan lähettämisen asiakkaan kotiin, organisaatio- ja varastointiyhtiö luotti vahvasti henkilökohtaiseen kokemukseen. "Pre-COVID, keskityimme niin paljon siihen, miltä sisäinen kokemus näytti, että en usko, että ajattelimme paljon virtuaalisesta", sanoo varatoimitusjohtaja Andrew Wadhams. "Helmikuussa meillä oli lähes 10 000 kuulemista, ja 95 prosenttia niistä oli kotona." Mutta heillä ei kestänyt kauan: "Huhtikuun alkuun mennessä olimme 70 prosenttia verkossa", hän muistelee.

Tämä sisältö tuodaan Instagramista. Voit löytää saman sisällön toisessa muodossa tai löytää lisätietoja heidän verkkosivustoilta.

Muutos oli aluksi kovaa - muuntokurssit laskivat - mutta yrityksen suunnittelijat löysivät pian tapoja inspiroida asiakkaita tietokoneen näytön ikkunasta. Ja he eivät ole yksin: From Laskuvarjo ja Mitchell Gold + Bob Williams että CB2 ja Konttikauppa, kodin vähittäiskauppiaat ovat havainneet sen virtuaalisuunnittelukonsultoinnit ovat hieno, suhteellisen helppo tapa olla yhteydessä asiakkaisiin. Lisäksi he työ. Laskuvarjo perustaja Ariel Kaye sanoo, että virtuaalikonsultoinnin keskimääräinen tilausarvo on lähes kaksinkertainen tavalliseen verkkotilaukseen, ja muut tuotemerkit ovat huomanneet samanlaisia ​​suuntauksia.

Seurauksena on, että vaikka rokote näyttää olevan lähempänä kuin koskaan ja ostajat toivovat pääsevän pian uudestaan, useimmat yritykset suunnittelevat jatkavansa virtuaalitarjouksiaan. "Mitä enemmän mahdollisuuksia meillä on puhua asiakkaalle, sitä parempi", sanoo California Closets CMO Samara Toole. "He näkevät CAD-piirustuksen käytännössä, he menevät näyttelytilaan katsomaan näytteitä, ja ehkä suunnittelija tulee heidän taloonsa tarkistamaan viimeisen asian. Ne ovat aina niitä, jotka tuottavat enemmän rahaa, ostavat enemmän, ovat sitoutuneempia. "

Nämä virtuaaliset ohjelmat hyödyntävät kotiteollisuuden avointa salaisuutta: Kun asiakkaat tekevät ostoksia huonekalut ja sisustus, he eivät kyseenalaista vain tuotetta, vaan myös oman maunsa hyvin. Toisin kuin muoti, jossa ihmiset luottavat todennäköisemmin vaistoihinsa, kotiostokset tuntevat olonsa usein helpommaksi, kun asiantuntija antaa heille suunnitteluneuvoja. Ja jos kyseinen asiantuntija todella näkee kotinsa zoomausikkunan kautta? Sitä parempi.

Tämä sisältö tuodaan Instagramista. Voit löytää saman sisällön toisessa muodossa tai löytää lisätietoja heidän verkkosivustoilta.

Digitaalisesti syntyperäiselle huonekalumerkille Sisätilat Määritä, kääntyminen vain verkkomyyntiin oli paluu juurilleen. Toisin kuin monet huonekalukaupat, Interior Define oli jo investoinut huipputekniikkaan visualisointityökaluista, jotka osoittavat, mikä pala näytti koko verhoilun räätälöintiprosessista AR-sovellukselle, joka näyttää asiakkaille, miltä pala näyttää omassa asunnossaan Huoneet. Sen myymälämyyntitiimi oli aina harjoittanut henkilökohtaisia ​​ja online-asiakkaita, yli 40-50 prosenttia myynnistä tuli virtuaaliasiakkailta. He myös laativat usein mielialalautoja tai huonesuunnitelmia asiakkaille, jotka sisälsivät asiakkaan olemassa olevat osat - palvelu, joka johtaa usein vahvempaan myyntiin.

"Voimme näyttää, kuinka palasesi näyttävät uuden sohvan kanssa olohuoneessasi samalla seinällä väriä sinulla on, mutta lisäämällä matot ja sivupöydät, kertoo Interior Definen markkinointijohtaja Jill John. "Olemme huomanneet, että tulos on paljon korkeampi, koska nyt saat koko suunnittelukonseptin pikemminkin kuin kertaluonteisen sohvan tai tuolin. Ehkä he eivät voi koskettaa ja tuntea, [mutta] he voivat saada kokonaisvaikutelman siitä, miltä muotoilu näyttää. "

Kun yhtiön Philadelphia-myymälän avaamista lykättiin maaliskuussa, John päätti, että tuotemerkin palkkaama henkilökohtainen myyntihenkilöstö alkoi myydä verkossa ja otti ensisijaisesti paikallisia asiakkaita. Hän huomasi pian, että vaikka asiakkaat eivät olleet innostuneita myymäläjärjestelyistä, he olivat usein halukas päästämään myyntiedustajan kotiinsa. "He haluavat varmistaa, että ostavat oikean kappaleen, koska he eivät voi mennä kauppaan koskettamaan ja tuntemaan", John sanoo. "He haluavat jonkun käyvän läpi ostoprosessin."

Malli on osoittautunut niin menestyksekkääksi viime kuukausina, että yritys on laajentunut tällä kokoonpanolla Atlantaan, Dallasiin ja Denveriin, ja on kohdentaminen neljälle uudelle markkinalle vuoden loppuun mennessä - ei keinona kiertää avattavia kauppoja, vaan tasoittaa tietä uusille etuvartiot.

Jotkut tuotemerkit saapuvat asiakkaan kotiin muutakin kuin neuvoja. Kun brittiläinen verhoilumerkki Valmistaja ja poika toi räätälöidyt, luonnonmukaiset sohvasuunnittelunsa Yhdysvaltain markkinoille vuonna 2019, perustaja Alex Willcockin kasvustrategia ei keskittynyt avaamiseen kauppoja ympäri Amerikkaa, mutta pakettiautoverkossa, joka sisälsi sohvan kiinnostuneille asiakkaille testattavaksi brändikirjoja ja kangasta lukiessaan näytteet. "Pakettiauto on muutaman metrin päässä oven ulkopuolella - he eivät edes mene kadulle", Willcock sanoo. "Ihmiset arvostavat syvästi sen kätevyyttä, eikä vain COVID-näkökulmasta."

Syyskuussa Maker & Son koki kaikkien aikojen suurimman yksittäisen tilauksensa: asiakas, joka aloitti keskustelun myynnin kanssa liittyi sivuston online-keskusteluun, pakettiauto vieraili ja osti tarpeeksi verhoilua koko talolleen alle kaksi päivää myöhemmin. "Jos joku pääsee pisteeseen, jonka he sanovat:" Haluaisin, että tämä pakettiauto tulee käymään luonani ", ja sitten henkilö, joka nousee pakettiautosta on tuotemerkillä, ja sitten he pitävät siitä, mitä he näkevät pakettiautossa - se on täydellinen asia ”, sanoo Willcock. (Maker & Son käyttää tällä hetkellä pakettiautoja New Yorkissa ja Kaliforniassa sekä kaikkialla Isossa-Britanniassa ja Australiassa.) ”Jos kosketuspiste, jossa asiakas lopulta puhuu jollekulle, lisää luottamusta, voit siirtyä nopeasti a myynti. ”

Tämä sisältö tuodaan Instagramista. Voit löytää saman sisällön toisessa muodossa tai löytää lisätietoja heidän verkkosivustoilta.

Kuluttajien kosketuspisteitä koskeva innovaatio sopii muutokseen, joka oli jo käynnissä ennen pandemiaa: siirtyminen "kokemuksellisesta vähittäiskauppa ”ja” palvelukauppa ”. Johtavan vähittäiskauppiasuunnittelijan ja brändistrategin Justin Huxolin mukaan tuotemerkit ovat siirtymässä keskittyä pois mukaansatempaavasta, Instagrammable-hetkestä ja kohti ostokokemusta noutoineen, joka on hyödyllisempi kuluttajalle. "Näemme paljon tuotemerkkejä, jotka todella yrittävät lisätä arvoa kokemuksellesi vähittäiskaupan ympäristössä", hän selittää. "Et vain ota itsepalvelua. Sen sijaan olet menossa tiili- ja laastipaikalle, jolla tosiasiallisesti on henkilökohtainen vuorovaikutus [ja] ohjattu kokemus. "

Kotimaailmassa se voi olla zoomauskeskustelu sisustussuunnittelijan kanssa tai pakettiauto, jossa on sohva ja kangasnäytteitä, vierimässä kotiovellesi. Mikä se sitten onkin, yritykset romuttavat suunnitelmansa viedäkseen asiakkaansa tietyille kaistoille. Tavoitteena on pikemminkin tavata ihmisiä missä tahansa, millä tahansa tavalla he viihtyvät, ja antaa heille jotain, mitä he arvostavat.

Tulos voi tuntua hieman napata laukusta, mutta se toimii. "Yritämme todella kovasti olla määräämättä tätä polkua", Toole sanoo. California Closets on havainnut, että useampi asiakas tekee ensimmäisen kuulemisen verkossa, mutta muuntokurssit eivät ole laskeneet valtavasti. Maker & Sonille 70 prosenttia asiakkaista, jotka valitsevat pakettiautokäynnin, ostavat sohvan - monet heistä, kun pakettiauto on vielä ajotiellä. Ostosten tulevaisuus ei ole pelkästään verkossa, vaan missä tahansa haluatkin olla.

Seuraa House Beautifulia Instagram.

Kolmas osapuoli on luonut ja ylläpitänyt tämän sisällön ja tuonut tämän sivun auttamaan käyttäjiä antamaan sähköpostiosoitteensa. Saatat löytää lisätietoja tästä ja vastaavasta sisällöstä osoitteesta piano.io.